שאלה: עדי, מהי בעצם "עסקה בתוך המשפחה" מבחינת הבנקים?

זו שאלה מצוינת, כי ההגדרה הבנקאית רחבה יותר ממה שרוב האנשים חושבים. באופן כללי, הבנק מגדיר כל עסקת מכר מקרקעין בין קרובי משפחה מדרגה ראשונה כ"עסקה בתוך המשפחה".

עם זאת, ניתן לחלק את העסקאות הנפוצות לשלושה סוגים עיקריים, שלכל אחד מהם מאפיינים ורגישויות משלו:

• רכישה מיורשים אחרים: מצב קלאסי בו נכס עבר בירושה למספר אחים, ואחד מהם מעוניין לרכוש את חלקם של האחרים ולהפוך לבעלים היחיד. במקרה זה, הרוכש זקוק למשכנתא כדי לממן את תשלום חלקם של שאר היורשים.
• רכישה בעקבות גירושין: במסגרת הסכם גירושין שאושר בבית משפט, אחד מבני הזוג רוכש את חלקו של השני בנכס המשותף. כאן, הסכם הגירושין מהווה מסמך מפתח שהבנק יבחן בקפידה.
• מכירה "רגילה" בין קרובים: הורים שמוכרים דירה לילדם, אח שמוכר לאחיו, או אפילו סבא וסבתא לנכד. אלו העסקאות שהבנקים חושדים בהן יותר מכל, מכיוון שאין היגיון כלכלי מובהק (כמו ירושה או גירושין) שמחייב את העסקה.

שאלה: למה הבנקים כל כך חוששים מעסקאות כאלה? מה הסיכון מבחינתם?

החשש המרכזי של הבנק, במילה אחת, הוא פיקטיביות. הבנק חושש שהעסקה אינה עסקת מכר אמיתית, אלא "תרגיל" שנועד להשיג מימון מהבנק למטרות אחרות, תוך עקיפת כללי הרגולציה.

מניסיוני, הבנקאים ראו כבר הכל. הם נתקלו באינספור ניסיונות להשתמש בעסקה משפחתית ככסות. החשד שלהם אינו אישי נגדכם, אלא מנגנון הגנה מובנה שנוצר מניסיון העבר.

הנה כמה תרחישים קלאסיים שהבנק מנסה למנוע:

1. הלוואה במסווה של משכנתא: הורים שנקלעו לחובות ואינם יכולים לקבל הלוואה רגילה, "מוכרים" את הדירה לילדם בעל כושר ההחזר. הילד מקבל משכנתא, מעביר את הכסף להורים שמכסים את חובותיהם, אך בפועל, ההורים ממשיכים לגור בנכס והמכירה היא על הנייר בלבד. מבחינת הבנק, הוא העניק הלוואה לכל מטרה (שנחשבת מסוכנת יותר) בתנאים של משכנתא, ובלי שהלווים האמיתיים (ההורים) עומדים בקריטריונים.
2. עקיפת מגבלות מימון (LTV): אדם שבבעלותו דירה רוצה לרכוש דירה נוספת להשקעה. על פי בנק ישראל, אחוז המימון המותר לו הוא 50% בלבד. כדי לקבל 75% מימון (השמור לרוכשי דירה יחידה), הוא יכול "למכור" את דירתו הראשונה לאחיו, להפוך על הנייר ל"חסר דירה", ולקבל מימון גבוה יותר לרכישת דירת ההשקעה.
3. העברת הון עצמי "אפור": הורים רוצים לעזור לילד עם הון עצמי, אך אין להם כסף נזיל או שהם לא רוצים שהעברה בנקאית גדולה תעורר שאלות. הם יכולים למכור לו נכס שבבעלותם בשווי 2 מיליון ש"ח, במחיר של 1.5 מיליון ש"ח בלבד. הפער של 500,000 ש"ח הוא למעשה "מתנה", אך הבנק רואה עסקה שאינה במחיר שוק ומיד חושד במניעים הנסתרים.

בשל סיכונים אלו, הבנק מפעיל "זכוכית מגדלת" על כל עסקה משפחתית, גם אם היא כשרה לחלוטין.

שאלה: אז מה הבנק ידרוש כדי להשתכנע שהעסקה אמיתית וכשרה?

כדי להפיג את חששות הבנק, עלינו לבנות "תיק עסקה" חסין כדורים, שמציג תמונה ברורה, שקופה ונטולת ספקות. התיק הזה צריך להוכיח שהעסקה מתנהלת בדיוק כמו כל עסקת מכר אחרת בין שני צדדים זרים. אלו הדרישות המרכזיות:

• חוזה מכר מפורט וערוך על ידי עורך דין: זהו הבסיס. החוזה חייב להיות סטנדרטי, לכלול את כל הסעיפים המקובלים, לוח תשלומים הגיוני, ולהיות חתום על ידי שני הצדדים. חוזה חובבני או חסר יעלה דגלים אדומים מיד.
• שמאות עדכנית ומלאה: הבנק יזמין תמיד שמאי מטעמו. אם מחיר המכירה שנקבע בחוזה חורג משמעותית (למעלה או למטה) מהערכת השמאי, הבנק יראה זאת כסימן לעסקה לא אמיתית. חובה לוודא שהמחיר ריאלי ומשקף את שווי השוק.
• הוכחת דיור חלופי למוכר: זוהי דרישת מפתח. אם הורים מוכרים דירה לילדם, הבנק ירצה לראות שהם לא נשארים ללא קורת גג. יש להציג חוזה רכישה של דירה אחרת, חוזה שכירות ארוך טווח, או נסח טאבו של נכס נוסף בבעלותם. זה מוכיח שהם אכן מפנים את הנכס הנמכר.
• הוכחת העברת הון עצמי: הכסף של ההון העצמי חייב לעבור פיזית מחשבון הבנק של הקונה לחשבון הבנק של המוכר. הבנק יבקש לראות אסמכתאות העברה בנקאית. לא ניתן להצהיר שההון העצמי "שולם" או "קוזז" ללא תיעוד.
• תצהירים משפטיים: לעיתים קרובות, הבנק יחייב את שני הצדדים לחתום בפני עורך דין על תצהירים בהם הם מצהירים כי העסקה אמיתית, המחיר הנקוב הוא המחיר הסופי והיחיד, ואין ביניהם הסכמות נסתרות.

שאלה: שמעתי שהבנק דורש להעביר את הבעלות בטאבו עוד לפני קבלת הכסף. זה נכון ומה זה אומר?

זו אחת הנקודות הבעייתיות והמסוכנות ביותר בעסקאות אלו, וחשוב להבין אותה לעומק. בעסקת מכר רגילה, הבנק מעביר את כספי המשכנתא למוכר כנגד רישום "הערת אזהרה" בטאבו לטובת הקונה ולטובת הבנק. העברת הבעלות המלאה מתבצעת רק בסוף התהליך, לאחר שהמוכר קיבל את מלוא התמורה.

בעסקאות בתוך המשפחה, חלק מהבנקים, מתוך רצון להגן על עצמם באופן מוחלט, הופכים את היוצרות. הם דורשים מהמוכר להעביר את הבעלות המלאה על שם הקונה בטאבו, עוד לפני שהם משחררים את כספי המשכנתא.

ההיגיון של הבנק הוא: "אם אתם משפחה וסומכים אחד על השני, תוכיחו זאת. תעבירו את הבעלות, ואז אנחנו נשלם".

זהו מצב מסוכן ביותר עבור המוכר. הוא מוותר על הנכס היקר ביותר שלו לפני שקיבל את מלוא התשלום. מה יקרה אם ברגע האחרון הבנק יחזור בו מהאישור? המוכר נשאר ללא דירה וללא כסף. אסור להסכים לדרישה כזו ללא ליווי מקצועי צמוד! כיועץ משכנתאות, תפקידי הוא לנהל משא ומתן עם הבנק כדי למנוע את הדרישה הזו, או לחילופין, לבנות מנגנוני הגנה משפטיים (כמו חשבון נאמנות) שיגנו על המוכר באופן הרמטי.

שאלה: ומה לגבי אחוזי המימון והריביות? האם באמת תמיד מקבלים תנאים פחות טובים?

כאן טמונה התשובה לשאלה "למה צריך יועץ?". ברירת המחדל של הבנק היא אכן להקשיח תנאים ולהעלות ריביות בעסקאות משפחתיות, אך זה בהחלט לא גורל מחייב.

לגבי אחוזי מימון (LTV):

הכללים הרגילים של בנק ישראל חלים (עד 75% לדירה יחידה, 50% לדירה חליפית/להשקעה). עם זאת, במקרה של רכישה מיורשים, החישוב מעט שונה. נניח שדירה שווה 2 מיליון ש"ח, ואתה ירשת 25% (שווי של 500,000 ש"ח). אתה רוכש את 75% הנותרים תמורת 1.5 מיליון ש"ח. במקרה זה, "שווי העסקה" הוא 1.5 מיליון, ואחוז המימון ייגזר מסכום זה, לא משווי הנכס כולו.

לגבי הריביות:

הבנק מתמחר סיכון. ככל שהעסקה נראית לו מסוכנת או לא ברורה יותר, הוא יוסיף "פרמיית סיכון" לריבית. לכן, לקוח שיגיע לבד לבנק עם עסקה כזו, יקבל כמעט תמיד הצעה עם ריביות גבוהות משמעותית ממחירי השוק.

אבל כאן אנחנו נכנסים לתמונה. התפקיד שלנו ב'שטרן משכנתאות' הוא להפוך את הקערה על פיה. על ידי בניית תיק עסקה מושלם, הצגת כל המסמכים הנדרשים מראש, ומתן מענה לכל חשש פוטנציאלי של הבנק עוד לפני שהוא עולה – אנחנו מורידים את רמת הסיכון הנתפסת של העסקה. כשהבנק מבין שהעסקה שלפניו "נקייה", שקופה ומתנהלת לפי הספר, אין לו סיבה לתת ריביות עונשין. במצב כזה, אנחנו יכולים לנהל משא ומתן אגרסיבי ולהשיג לכם ריביות אטרקטיביות, בדיוק כמו בכל עסקה רגילה.